農(nóng)機(jī)行業(yè)銷售有門道 研發(fā)與售后把關(guān)要做好
2016是農(nóng)機(jī)行業(yè)無比艱辛的一年，整體大環(huán)境略顯弱勢，農(nóng)機(jī)買賣在挑戰(zhàn)中不斷前行，銷售環(huán)節(jié)就顯得格外重要，因此，銷售人員需要理清這些常識。
要搞清楚誰會購買農(nóng)業(yè)裝備
經(jīng)營農(nóng)場、牧場的生產(chǎn)者以及為這些農(nóng)場和牧場提供服務(wù)的獨(dú)立經(jīng)銷商們。
農(nóng)機(jī)銷售有門道 把關(guān)研發(fā)與售后
哪些因素會影響到這些人購買農(nóng)業(yè)裝備
主要因素是凈收入，其次是總體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、利率、融資能力、土地價(jià)格以及負(fù)債水平。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價(jià)、牲畜保有量、農(nóng)作物產(chǎn)量、農(nóng)（牧）場運(yùn)營成本（包括燃料和肥料成本）、貨幣匯率、政府補(bǔ)貼和有無稅收減免政策的影響。
這些因素如何影響到農(nóng)業(yè)裝備的銷量
當(dāng)農(nóng)場經(jīng)營指標(biāo)下滑的時(shí)候，經(jīng)營者們會延遲購買農(nóng)業(yè)裝備，反之亦然。二手設(shè)備的可靠性、質(zhì)量和價(jià)格也影響著新設(shè)備的銷量。天氣因素（包括因地理位置的不同帶來的季節(jié)效應(yīng)）影響著農(nóng)作物的產(chǎn)量，繼而也影響到了農(nóng)業(yè)裝備的購買欲。政府政策主要靠決定農(nóng)作物的種植面積來影響農(nóng)業(yè)裝備的銷量，也會通過給予特定補(bǔ)貼或者收取特定費(fèi)用來影響經(jīng)營者的農(nóng)機(jī)購買欲。一些全球性組織，如世界貿(mào)易組織，也可以通過農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、關(guān)稅、以及對轉(zhuǎn)基因作物的接受程度來影響市場需求。
氣候和農(nóng)季對農(nóng)機(jī)銷售量的影響
在同一個(gè)地區(qū)、相同種植物的情況下，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)裝備的需求也根據(jù)氣候和農(nóng)季有著周期性的變化。
3-6月的北半球以及9-11月的南半球會迎來拖拉機(jī)和種植機(jī)的銷售高峰。經(jīng)銷商全年都會訂購農(nóng)業(yè)裝備，但是在北半球，收獲類機(jī)械銷售量一般會在秋末冬初的時(shí)候增長，為3-6月的銷售高峰期做好準(zhǔn)備；在南半球，經(jīng)銷商們會在8-10月期間囤貨，為11月至來年2月的旺季做準(zhǔn)備。
農(nóng)業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)水平是以零售價(jià)的預(yù)測值為基礎(chǔ)的，其他需要考慮的還有：經(jīng)銷商預(yù)定的到貨時(shí)間（與銷售旺季有關(guān)）、經(jīng)銷商以及工廠的庫存情況、是否需要更換制造設(shè)備以及如何有效利用設(shè)備和人力。
由于受這些因素的影響，產(chǎn)量和出貨量會在一年中隨時(shí)調(diào)整，因此農(nóng)業(yè)裝備的出貨量在任一時(shí)段內(nèi)并不能客觀反映出經(jīng)銷商的銷量以及市場需求。
筆者總結(jié)：氣候和農(nóng)季對我國農(nóng)機(jī)市場的影響其實(shí)還是相當(dāng)明顯的。比如，前幾年東北地區(qū)發(fā)大水，導(dǎo)致了那幾年大馬力設(shè)備銷售的走低。而上半年主銷小麥機(jī)，下半年主銷玉米機(jī)這樣的銷售季節(jié)性也是由于我國中原地區(qū)小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的。
因此，相信對于銷售員來說，熟知?dú)夂蚝娃r(nóng)季，是第一堂必修課。
農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化
用戶的選擇是根據(jù)實(shí)際農(nóng)業(yè)活動而變化的，因此產(chǎn)品的種類也因地域而不同。
像北美和澳洲，它們的土壤條件、氣候情況、經(jīng)濟(jì)條件以及人口密度，使之適合發(fā)展規(guī)�；r(nóng)業(yè)的地區(qū)，農(nóng)民們更偏好配備了最先進(jìn)技術(shù)的高效率農(nóng)業(yè)裝備。
在歐洲，它們的農(nóng)場規(guī)模相較北美和澳洲更小一點(diǎn)，因此它們的農(nóng)民更喜歡中型的、但仍然擁有先進(jìn)技術(shù)的農(nóng)業(yè)裝備。
在一些勞動力充足、土壤和氣候條件也不適合集約型農(nóng)業(yè)的發(fā)展中國家和地區(qū)，用戶比較喜歡更簡單、皮實(shí)耐用型的農(nóng)業(yè)裝備，這些機(jī)械的購買和使用成本也更低。在許多發(fā)展中國家，拖拉機(jī)即使不是唯一的，也是最重要的農(nóng)業(yè)裝備，很多工作如果不能用拖拉機(jī)來完成，則是由人力來完成的。
越來越多的兼職（業(yè)余）農(nóng)民投身到園林綠化、市政建設(shè)和公園養(yǎng)護(hù)的工作上來。在西歐和北美，高爾夫球場草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡單、低成本的機(jī)械設(shè)備來完成。
目前，北美和西歐地區(qū)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數(shù)量上呈現(xiàn)逐年減少的趨勢，但農(nóng)場規(guī)模卻日益擴(kuò)大，繼而對大容量的農(nóng)業(yè)裝備需求也越來越大。此外，越來越多的農(nóng)場將通過技術(shù)和其他的精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)解決方案來提高作物產(chǎn)量。
小編總結(jié)：對于我國來說，地域影響對農(nóng)機(jī)需求尤其重要。新疆、東北等地區(qū)地塊面積大，多需求大馬力設(shè)備；中原地區(qū)地塊兒小，中小馬力農(nóng)機(jī)是其首選對象；而對于山區(qū)丘陵來說，小型農(nóng)機(jī)具則是必須的。
因此，要想將產(chǎn)品賣到全國，認(rèn)真考察當(dāng)?shù)赝恋匾?guī)模和種植情況，找到最適宜的產(chǎn)品類型十分重要。
天災(zāi)人禍時(shí)，不要忘了政府補(bǔ)貼
在拉丁美洲和一些新興市場，農(nóng)場數(shù)量不斷增加，機(jī)械化也逐步替代了人力。
美國和西歐的政府補(bǔ)貼政策（包括農(nóng)作物保險(xiǎn)）是農(nóng)民們種植經(jīng)濟(jì)作物的主要驅(qū)動力。當(dāng)農(nóng)民面臨全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者自然災(zāi)害時(shí)，這樣的補(bǔ)貼占據(jù)了農(nóng)民年收入的10%~30%。在這些擁有高額補(bǔ)貼的市場，農(nóng)機(jī)銷售的周期性波動就沒有那么明顯了。
那這些補(bǔ)貼的額度又受到哪些因素的影響呢？主要有美國的農(nóng)業(yè)法案、美國農(nóng)業(yè)部所監(jiān)管執(zhí)行的項(xiàng)目、歐盟和WTO協(xié)商執(zhí)行的共同農(nóng)業(yè)政策。此外，巴西政府主要通過低利率融資計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼的。這些地區(qū)的政府補(bǔ)貼都大大影響了農(nóng)機(jī)的銷售量。
筆者總結(jié)：政策對農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的影響，我國可謂是體會更加深刻。從2004年開始實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策以來，農(nóng)機(jī)工業(yè)呈現(xiàn)了飛速發(fā)展。到目前，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼已成為影響我國農(nóng)民購機(jī)的主要因素。
所以，要想自己的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品賣得好，申請農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資格是第一步。另外，由于近兩年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼正處于改革期，也應(yīng)密切注意該政策的改革走向。
發(fā)動機(jī)技術(shù)和燃料選擇會影響到農(nóng)機(jī)研發(fā)
農(nóng)機(jī)制造商還會受到經(jīng)常調(diào)整的發(fā)動機(jī)排放法規(guī)和限制的影響。這些法規(guī)的變動和調(diào)整經(jīng)常會導(dǎo)致整個(gè)發(fā)動機(jī)技術(shù)的更新?lián)Q代，從而需要投入大量的研發(fā)資金。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶，但這些價(jià)格上漲必須與客戶的承受能力保持平衡。每個(gè)市場都有自己獨(dú)特的法規(guī)，這又為滿足全球產(chǎn)品的需求增加了難度。
近年來，全球?qū)稍偕剂系男枨蟠蠓黾印Ｉ锶剂希ㄒ掖己蜕锊裼�，已成為最流行的可再生燃料類型之一。不同地區(qū)的生物燃料類型根據(jù)政府授權(quán)和激勵支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油；而歐洲主要支持生物柴油。
對生物燃料的需求又衍生出一種新的農(nóng)業(yè)需求，那就是用于制造生物燃料的農(nóng)作物的生產(chǎn)。
目前，大部分的乙醇在美國和歐洲是從玉米中提取，而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國和巴西，生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的；而在歐洲，生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的。
玉米和大豆作為生物燃料的來源一直是影響這些作物的供求關(guān)系的主要因素之一，直接提高了玉米和大豆的價(jià)格。而生物燃料的經(jīng)濟(jì)可行性顯著受石油價(jià)格的影響。如果石油價(jià)格下降，生物燃料作為替代能源，則沒那么有吸引力了。然而，這種關(guān)系仍然受政府政策的影響，世界各國政府應(yīng)該考慮如何阻止全球氣候變暖，和避免未來潛在的能源問題。
對生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類選擇以及輪作。美國農(nóng)作物產(chǎn)量的最顯著變化是玉米種植面積的增加，通常和大豆以及棉花進(jìn)行輪作。因此，農(nóng)民們面臨著新的挑戰(zhàn)：秸稈綜合利用、學(xué)習(xí)使用新的農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備。
筆者總結(jié)：在能源危機(jī)方面，歐美等國的應(yīng)對速度更快，故而尋求了生物柴油等新型能源。而在我國，這方面的應(yīng)對卻遠(yuǎn)沒那么及時(shí)，主要的應(yīng)對措施還是電動或者油電混合。因此對農(nóng)作物的種植量影響還未產(chǎn)生。
然而，跟能源相關(guān)的排放問題在我國的影響已經(jīng)十分明顯。比如，這段時(shí)間的非道路國二升級國三政策，直接影響了內(nèi)燃機(jī)和主機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品銷量。因此，制定銷售計(jì)劃時(shí)，必須考慮環(huán)境政策以及排放標(biāo)準(zhǔn)升級的影響。
銷量下滑時(shí)多關(guān)注售后市場
雖然在經(jīng)濟(jì)停滯或衰退時(shí)期，新的農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求趨于下降，在這種情況下，售后市場史無前例地比新設(shè)備市場波動更小，因此也有助于限制新設(shè)備銷售下降對制造商的經(jīng)營業(yè)績的影響。
筆者總結(jié)：一份美國流通調(diào)研報(bào)告顯示，經(jīng)銷商收入的50%來自于售后市場。而我國由于對零部件行業(yè)的不重視，造成了主機(jī)強(qiáng)、零部件弱的不匹配的情況，售后市場挖掘度很低。而目前，我國農(nóng)機(jī)工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩，主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤開始下降。
如何尋求新的利潤增長點(diǎn)，對于銷售員來說，從售后市場著手不失為一條好的途徑。